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浙江旭球防爆電氣有限公司
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德陽(yáng)免維護(hù)防爆無(wú)極燈供應(yīng)商,南充防水防塵工廠燈,廣安粉塵防爆無(wú)極燈！
型號(hào)：SBD1103-YQL50A,SBD1103-YQL50B,SBD1103-YQL50C1
功率：50W
光源：無(wú)極燈
朱軍
就在上周，接了一個(gè)單子，記得有篇文章還提到過(guò)，客戶是是一家國(guó)營(yíng)企業(yè)來(lái)的，采購(gòu)的是一批工礦無(wú)極燈。在簽合同的時(shí)候，付款方式寫的很清楚，那就是預(yù)付30%貨款，余款在收到貨后3個(gè)工作日內(nèi)付清。可是，我們的業(yè)務(wù)員在拿合同回來(lái)的路上，客戶突然來(lái)了，意思就是由于這個(gè)項(xiàng)目是*撥款的，款項(xiàng)已經(jīng)批了，但是在7個(gè)工作日內(nèi)才到賬，可能支付不了預(yù)付款，問(wèn)我們沒(méi)有預(yù)付款行不行，在收到貨后一次性結(jié)清。我們的業(yè)務(wù)員當(dāng)然不敢自己作主，因?yàn)橹皬膩?lái)沒(méi)有過(guò)這樣的先例。我們接的單子都是有預(yù)付款的，哪怕是本地區(qū)的，也必須是有預(yù)付款，再寬松的條件zui少也得20%的預(yù)付款。當(dāng)然了，如果不是本地的，預(yù)付款必須要有30%-50%，并且是全款到發(fā)貨，或者是貨到后，在提貨前把款付清。于是，我接到了業(yè)務(wù)員來(lái)的，聽(tīng)了之后，我也不敢輕易作主，畢竟客戶是國(guó)營(yíng)單位，合同都已經(jīng)簽了，一下回絕客戶的話，那煮熟的鴨子就有可能飛掉了。我就請(qǐng)示了老總，老總當(dāng)時(shí)說(shuō)了這件事就讓他和客戶商量處理。
第二天，老總批下了這個(gè)單子，允許沒(méi)有預(yù)付款。就這樣，我們公司的*個(gè)沒(méi)有預(yù)付款的單子誕生了。而我呢，也沒(méi)有想的太多，既然老總同意了，自然有他的道理，理由我也沒(méi)去問(wèn)太多的哦。也許老總也是相信這家國(guó)營(yíng)企業(yè)，畢竟國(guó)營(yíng)企業(yè)和私營(yíng)企業(yè)在做生意上，多少都有那么一點(diǎn)不一樣的。
不過(guò)，話說(shuō)回來(lái)，其實(shí)我還是覺(jué)得，不管客戶是屬于什么單位，哪怕是市政工程。我們都應(yīng)該收取預(yù)付款，畢竟這是生意場(chǎng)上的一條“潛規(guī)則”了，客戶自然也理解。有了預(yù)付款，起碼降低了風(fēng)險(xiǎn)。如果單子涉及的金額較大，也有利于資金的周轉(zhuǎn)，特別是一些中小企業(yè)，資金沒(méi)那么雄厚的話，真的會(huì)有可能因?yàn)檫@一點(diǎn)小問(wèn)題，影響到企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)。
上篇文章“逼單慢半拍，單子說(shuō)飛就飛”中提到了我們失去單子的原因，那就是不能準(zhǔn)確及時(shí)的逼單所造成的?，F(xiàn)在，我也來(lái)跟大家一起分享下自己常用的一些“逼單”技巧，同時(shí)，希望更多的商友們能在回帖中，把自己的一些成功的“逼單”技巧也寫出來(lái)跟大家一起分享一下。 我自己常用的逼單技巧其實(shí)也不是很多，在跟大家分享自己的方法之前，簡(jiǎn)單的歸納一下自己認(rèn)為逼單所具備的幾個(gè)要點(diǎn)：
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（1）調(diào)整情緒，信心十足；
（2）用心觀察，讀懂客戶；
（3）不卑不亢，有條不紊；
這些要點(diǎn)不是一下子就能夠*掌握的，必須經(jīng)過(guò)*不斷的實(shí)踐和學(xué)習(xí)，才能一步一步的熟悉，并且掌握。個(gè)人認(rèn)為，第二點(diǎn)是zui重要的。只有讀懂客戶，才能夠準(zhǔn)確的把握好逼單的時(shí)機(jī)。
下面我就簡(jiǎn)單的跟大家分享幾種自己比較常用的“逼單”技巧：
1、建議成交法。（針對(duì)已經(jīng)和客戶在價(jià)格上達(dá)成協(xié)議了） 我相信做過(guò)銷售多年的業(yè)務(wù)員都會(huì)經(jīng)常使用這個(gè)方法。這個(gè)方法說(shuō)真的，有時(shí)候是屢試不爽的呢，重點(diǎn)在于和客戶談判的時(shí)候，一定要注意自己的語(yǔ)句，多用選擇句和肯定句，切記少用疑問(wèn)句。 舉個(gè)例子，如果你想今天和客戶簽合同，可以這樣問(wèn)客戶：“你看，如果沒(méi)有什么疑問(wèn)，我們今天下午3點(diǎn)就把合同簽了吧。”切記不要說(shuō)：“我們今天簽合同，行嗎”因?yàn)檫@種問(wèn)句，一般得到的都是客戶模棱兩可的回答。 這個(gè)方法，每一個(gè)業(yè)務(wù)員在和客戶談判的時(shí)候，一定要記得你的問(wèn)題要讓客戶作出選擇，而不是讓他再次考慮。
2、強(qiáng)迫成交法。（針對(duì)一些好說(shuō)話的客戶，并且你和他在談判過(guò)程中都很愉快） 這個(gè)方法需要業(yè)務(wù)員臉皮非常的厚，不是一般的厚。當(dāng)你和客戶把所有細(xì)節(jié)都談的沒(méi)什么問(wèn)題了，但是在你讓他簽合同的時(shí)候，客戶找了個(gè)其他的理由來(lái)拒絕你，這個(gè)時(shí)候開(kāi)始臉皮厚了哦，可以這樣和客戶說(shuō)：“你看，我都來(lái)你這里那么多次了，為了能夠讓您使用上更好的產(chǎn)品和服務(wù)，我都不少費(fèi)心，你不能說(shuō)不要就不要了呀。”看起來(lái)有點(diǎn)撒嬌的味道，但是對(duì)付一些吃軟的客戶還是管用的，女孩子用這個(gè)方法還是很OK的。男孩子用起來(lái)可能有點(diǎn)難為情，我自己用的比較少，記憶中用過(guò)不會(huì)超過(guò)3次呢。
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3、威逼利誘法。（針對(duì)客戶猶豫不決的時(shí)候） 這個(gè)方法使用起來(lái)比較講究時(shí)機(jī)，否則的話，就會(huì)失去客戶。一般情況下，如果客戶對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量很滿意，但在客戶和我們壓價(jià)后，還是因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格問(wèn)題或者是服務(wù)上還有些顧慮，這個(gè)時(shí)候?qū)嵤┢饋?lái)效果會(huì)比較好。簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是可以利用產(chǎn)品的原材料價(jià)格上漲，告知客戶過(guò)段時(shí)間產(chǎn)品會(huì)*或者是如果您在某個(gè)日期之前購(gòu)買，能享受到我們的一些增值服務(wù)等等之類的。讓客戶感覺(jué)到他這個(gè)時(shí)候跟你簽合同，他得到了好處，感覺(jué)到你是在為他著想，才把這個(gè)消息告訴他的。
4、順藤摸瓜法。（也就是順著客戶的要求，比如價(jià)格降多少，需要什么服務(wù)等這些客戶提出的條件，假裝很不輕易的滿足他，但前提是。。。。。。） 其實(shí)這個(gè)方法和第三種有點(diǎn)像了，不同點(diǎn)在于，第三種是已經(jīng)和客戶洽談過(guò)幾次價(jià)格，而這一種是沒(méi)有和客戶洽談過(guò)價(jià)格。是在我們做了報(bào)價(jià)單后，客戶在衡量了幾個(gè)供應(yīng)商的價(jià)格后，也許覺(jué)得我們的價(jià)格在幾個(gè)當(dāng)中，有著優(yōu)勢(shì)，所以想跟我們壓價(jià)。這時(shí)候，就可以順藤摸瓜了，既然他要壓價(jià)，我們就沉得住氣，既要讓價(jià)給他，讓他覺(jué)得占了便宜，但是又不能*讓客戶知道我們?cè)瓉?lái)還有那么大的壓價(jià)空間。因此，在客戶壓價(jià)的同時(shí)，可以找一些其他附加的條件加上去，讓客戶簽單。比如，你的產(chǎn)品是在1000元一個(gè)，客戶的期望價(jià)格是850元。在客戶提出850元這個(gè)價(jià)格的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)先讓客戶確認(rèn)其他條款是否還有問(wèn)題，是不是把價(jià)格問(wèn)題解決了，我們就能簽下合同。如果是，那你可以跟客戶說(shuō)：幫他向老總那邊請(qǐng)示，讓他稍等一會(huì)。其實(shí)按正常，價(jià)格一般可以自己定，跟客戶說(shuō)請(qǐng)示老總，一是讓客戶感覺(jué)到你是真心在幫他；二是讓客戶感覺(jué)到他提出的這個(gè)價(jià)格確實(shí)是占到了便宜。價(jià)格OK，沒(méi)問(wèn)題的話，答應(yīng)客戶，但必須在某某日期內(nèi)把合同簽下，并且預(yù)付款是多少或者是付全款。這樣既可以逼客戶盡快把單子簽下，又可以讓客戶感覺(jué)自己占到了便宜。SBD1102-YQL40A,SBD1102-YQL40B,SBD1102-YQL40C1,SBD1102-YQL40C2,SBD1102-YQL40D,SBD1102-YQL40E,
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這是我個(gè)人的一些逼單心得，這些方法做起來(lái)說(shuō)難不難，主要還是要靠*的堅(jiān)持、實(shí)踐，用的多了，自然就越來(lái)越熟了，熟能生巧嘛。“逼單”的準(zhǔn)備工作，其實(shí)要做的也挺多的，包括中間的談判過(guò)程，需要掌握很多不同的說(shuō)話方式。我相信，學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)，那么我們的銷售之路就會(huì)走的更加平坦。 希望各位有經(jīng)驗(yàn)的商友們也把自己的一些“逼單”技巧，在回帖中，拿出來(lái)跟大家一起分享，互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。
就在上周一，我們的業(yè)務(wù)員小馬由于跟單不及時(shí)，丟掉了一個(gè)單子。這個(gè)單子雖然不大，但卻給了我們做業(yè)務(wù)的一個(gè)很好的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那就是有效及時(shí)地去跟單，必要的時(shí)候可以“逼單”。
這個(gè)客戶在我們報(bào)價(jià)后，連續(xù)壓了2次價(jià)格，以“我們項(xiàng)目部找個(gè)時(shí)間開(kāi)會(huì)，再做決定“為由，結(jié)束了與小馬的面談。3天后，小馬了客戶，問(wèn)情況，客戶再次以“項(xiàng)目部還沒(méi)開(kāi)會(huì)，結(jié)果出來(lái)了，不管選哪家，我們都會(huì)通知的”為由，結(jié)束了通話。又過(guò)了3天，這是報(bào)價(jià)后的第三次通話了，結(jié)果還是一樣。我實(shí)在是坐不住了，分析了客戶的情況，按正常的話，我們的價(jià)格在幾家供應(yīng)商中算是比較有優(yōu)勢(shì)。如果沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的話，客戶沒(méi)理由和我們壓價(jià)啊，也許我們?cè)?輪篩選中就被淘汰掉了?，F(xiàn)在的情況，很有可能就是我們的價(jià)格在和剩下的供應(yīng)商對(duì)比，不分上下。只要我們稍微主動(dòng)一點(diǎn)，這個(gè)單子有可能就是我們的。SBD1105-YQL120A,SBD1105-YQL120B,SBD1105-YQL120C1,SBD1105-YQL120C2,SBD1105-YQL120D,SBD1105-YQL120E
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于是我讓小馬馬上“逼單”去，帶好樣板合同，親自上門和客戶面談，否則，這個(gè)單子有可能就被捷足先登了，我和他把客戶有可能提出的疑問(wèn)一一做了分析，盡量做到在這次面談中幫客戶解決完所有疑問(wèn)，簽下合同。沒(méi)想到的是，這個(gè)單子在小馬到達(dá)那里的時(shí)候，已經(jīng)遲了，客戶剛剛和另一家供應(yīng)商簽完合同，客戶跟小馬說(shuō)了句“很抱歉，我們已經(jīng)簽完合同了，希望下次能和你們合作。”還真的是人算不如天算。這還能怪誰(shuí)，不可能去怪客戶，怪就怪沒(méi)及時(shí)有效的“逼單”。
這個(gè)單子丟了，丟得不可惜。這讓我們更加深入的了解到如何“逼單”在整個(gè)銷售過(guò)程中是一個(gè)多么重要的環(huán)節(jié)。個(gè)人認(rèn)為，逼單必須要掌握技巧，既不能太急，也不能太慢，做到條理清晰，讓客戶感覺(jué)到你并不是在“逼”他。我們既要做到“逼”客戶，又要讓客戶覺(jué)得我們“逼”的是那么的有道理。我們可以把客戶“逼”到對(duì)我們的產(chǎn)品、服務(wù)充滿信心，把客戶“逼”到對(duì)我們所做的心服口服，那客戶不和你成交，和誰(shuí)成交呢？ “逼單”的方法很多，在下篇文章中，我會(huì)把自己懂的寫出來(lái)和大家一起分享。到時(shí)候，也希望各位有經(jīng)驗(yàn)的商友們，把自己的“逼單”經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜?lái)跟大家一起分享分享。SBD1101-YQL50免維護(hù)節(jié)能防爆燈,SBD1102-YQL40免維護(hù)節(jié)能防爆燈,SBD1103-YQL50免維護(hù)節(jié)能防爆燈,SBD1105-
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